En esto de la conversión de leads hay una pregunta que siempre surge. ¿Cuántos leads debo esperar que conviertan a ventas?

Quizá pienses que no hay una respuesta sencilla a esa pregunta. Pero lo cierto es que ¡sí la hay!

Digamos que en el universo en que vivimos hay ciertos números que son de alguna manera, mágicos. Números que nos permiten predecir el futuro. Y uno de ellos es el 45.

En gestión de leads, por ejemplo, sabemos que el 45% de todos los prospectos acabarán por comprar algo a alguien. Y de ellos, elegirán tu marca un número equivalente a tu cuota de mercado. Es decir:

Nº Solicitudes x 45% x % Seguimiento x % Cuota de mercado = Volumen de ventas

Donde:

  • Nº solicitudes: cualquier tipo de solicitud de información a través de un formulario, bien online (web, landing pages, facebook lead ad forms,…) o bien in situ (evento, feria, oficina de ventas,…)
  • 45% es el número mágico. Una proporción que se mantiene fija en todos los mercados y sectores. E indica la proporción de solicitudes de prospectos que acabarán en venta. Aunque compren a la competencia.
  • % Seguimiento: Es el porcentaje de leads que se tratan, es decir, que se contactan para confirmar su interés y continuar hasta el cierre de la venta.
  • Cuota de mercado: como sabemos, es el peso que tiene una marca en su sector en volumen de ventas.

Para poner prueba la regla del 45, hemos cogido un caso real. Se trata de una empresa con una cuota de mercado del 7,5%, que convierte aproximadamente el 2,5% de las solicitudes que recibe. De cada 1.000 prospectos, 400 son leads y 25 acaban siendo ventas para la marca. En este caso, casi todos los leads son tratados y cualificados.

Y aquí llega la gran pregunta. ¿Podría la regla del 45 haber sido capaz de predecir las ventas? Por increíble que parezca, sí.

Veamos:

1.000 Solicitudes x 45% x 80% Seguimiento x 7,5% Cuota de mercado = 27 Ventas

O sea, la regla del 45 hubiera predicho 27 ventas, frente a las 25 ventas que sabemos que se han producido. ¿Magia? ¿Numerología? No lo sabemos, pero ¡funciona!

Si quisiéramos aumentar las ventas, sólo tendríamos que:

  1. Aumentar el número de solicitudes sin renunciar a la calidad del lead.
  2. Ejecutar un plan que garantice el 99% del seguimiento de leads.

Para que te hagas una idea, si aumentáramos un 5% ambas variables, pasaríamos de 27 a 30 ventas, es decir, aumentaríamos un 11% la cifra de ventas. No está mal ¿verdad? Y si mejoramos las técnicas de scoring y cualificación incluso podemos mejorar estos números. Pero es ya es harina de otro artículo.

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