ROPO es el acrónimo de la expresión inglesa Research Online Purchase Offline. Y representa una realidad cada vez más presente en la conducta de compra del consumidor.
Y es que por término medio, una de cada tres compras en establecimientos offline vienen precedidos de una consulta online. Como consecuencia, muchas cosas están evolucionando.
Un estudio realizado por Mastercard SpendPulse, puso de manifiesto un cambio significativo en la conducta de compra de los consumidores. Hace unos años la mayor parte de los compradores optaban por visitar los centros comerciales para elegir sus compras. Ahora el cuento ha cambiado notablemente. Mientras el tráfico de visitas a los establecimientos se ha reducido ostensiblemente, las ventas en dichos establecimientos han aumentado.
¿Pero cómo es posible?
Pongamos un ejemplo: necesitas comprar un televisor. El proceso típico de compra es:
- Comienzas tu búsqueda por la red a través de Google.
- Buscas comparativas online actualizadas de televisores y encuentras una de la OCU.
- Después de leer un rato seleccionas un par de referencias.
- Entonces buscas esas referencias en diferentes tiendas y comparas precios.
- Eliges la tienda con mejor relación precio-confianza. Pongamos que la tienda de FNAC.
- Por último, miras dónde se encuentra la tienda FNAC más próxima a tu casa o trabajo.
Entonces tienes tres opciones:
- Comprar directamente online.
- Comprar online y recoger físicamente para ahorrar gastos de envío.
- Pasarte directamente por una tienda física para echar un vistazo al producto con tus propios ojos, comprobar el tamaño real del monitor y la calidad de imagen, así como hablar con el vendedor.
En el caso de un televisor, sabemos por The Consumer Barometer Survey que el 53% de las personas optarán por la tercera opción. La consecuencia inmediata es esta: menos personas deambulando en los establecimientos, y sin embargo, más compradores que ya saben exactamente lo que van a comprar. Además, el ticket medio de las compras ROPO es más alto que el de las compras puramente offline.
La consecuencia para nosotros, los que nos dedicamos al marketing, es clara: saber integrar experiencias online y offline en el proceso de compra es ya clave para multitud de sectores. Una estrategia de Lead Experience Management basada en canales digitales con un enfoque ROPO, puede suponer la diferencia entre seguir como estás o dar un verdadero impulso a tus ventas.
Si quieres profundizar un poco, no dejes de contactar con nosotros. Gracias por leernos.
